営業スキル｜売れない営業マンだった僕が、「できること」に注目して変わった話

～頑張ってるのに売れないのは、きっと“見る場所”がちょっと違うだけ。「できないこと探し」ではなく、「できること見つける」ほうがうまくいく！

英会話スクールの営業マンとして働き始めた頃、私はまったく売れない営業マンでした。

形のない商品「英語が話せるようになる未来」や「自信がつくプロセス」をどう伝えればいいのか、まったく見当がつかず悩む日々が続いていたのです。

よくある営業のセオリーに従って、「できていないこと」をあぶり出し、理想とのギャップを伝えるアプローチも試しました。でも、結果は思うように出なかった。

ところがあるとき、ふと視点を変えてみたのです。お客様の「できること」に目を向けて、それを素直に伝えてみた。たったそれだけで、流れが変わり始めたのです。
　

はじめに｜売れない時代にやっていたこと
小さな契約でもいい、と開き直った
「できること」を見つける営業
お客様の努力に、こちらが気づくということ
成果を生む秘訣
「できること探し」の成果
まとめ
できること探し力アップのために読んでおきたい本

はじめに｜売れない時代にやっていたこと

営業の基本は、「理想の未来」と「今の自分」のギャップを見せること。私はそう教わり、目の前のお客様が「できていないこと」を次々に指摘していきました。

「このままでは英語が話せるようにはなりません」「あなたに足りないのはここです」そう言って、危機感を煽りながら提案をしていたのです。

でも、現実はうまくいきませんでした。言えば言うほどお客様は心を閉ざし、契約につながらない・・・そんな日々が続きました。
　

小さな契約でもいい、と開き直った

そんなとき、私はふと思ったのです。「営業成績ゼロより、小さな契約でもいい。とにかく“1”を取りにいこう」と。

大きな理想や未来を語るのではなく、目の前のお客様が「一歩進む」ための提案をしてみよう。そう考えるようになりました。

遠い未来ではなく、今より少し話せるようになっている自分。その近い未来を見せるためには、「いま何ができているのか」を知る必要がある。そして、できていることに注目して言葉にする営業へと、少しずつ変わっていったのです。
　

「できること」を見つける営業

たとえば、「英語はまったく話せません」とおっしゃる方でも、「Nice to meet you.」や「What’s your name?」といったやりとりは、すぐにできたりします。

それは、中学の英語の授業で繰り返し練習していたからです。フリーズしながらも、無意識に口をついて出てくる。それは立派な「できること」です。

この「できること」を一緒に見つけ、「すごいですね」「しっかり覚えておられるんですね」と言葉にすると、お客様の表情がふっと緩むのを感じました。
　

お客様の努力に、こちらが気づくということ

さらに、私が注目するようにしたのは、「できること」そのものだけではなく、それが「できるようになるまでに積み重ねてきた努力」のほうです。

たとえば、多くのお客様は謙遜して「私は英語が全然できません」とおっしゃいます。でも実際は、英語の授業には出ていた。元気じゃなくても、「I’m fine, thank you.」を何度も繰り返してきた。テスト勉強だって、きっと頑張ってきたはずです。

本当に「全然できない＝知識ゼロ」なら、「Nice to meet you.」すら分からないはずなんです。でも、そうじゃない。

ここで見えてくるのは、いま目の前にいる方は、「苦手なことにも向き合い、コツコツ継続できる人」だということです。私はそれをちゃんと言葉にして伝えるようにしました。

その瞬間、お客様の表情が変わるんです。「この人は、私をわかってくれてる」「ちゃんと見てくれている」そう感じてもらえるのでしょう。そこから信頼関係が生まれ、自然と契約に結びついていくようになりました。
　

成果を生む秘訣

この経験から私が得た結論は、営業で成果を出すために本当に大切なのは、目の前のお客様が「いま何ができているか」に目を向けることだということです。

最初のうちは、この視点を持つことは簡単ではありませんでした。しかし、日々「できること探し」のアンテナを張るようにしていたことで、少しずつその目が育っていきました。

たとえば、「英語が苦手なんです」とおっしゃる方でも、英語で聞かれたことに、なんとか英語で答えようとしている。その姿勢は見逃してはいけないものです。誰もが当たり前にできることではないんです。

「できないこと探し」ではなく、「できること探し」に目を向ける。それによって、私の営業スタイルは大きく変わりました。
　

「できること探し」の成果

こうして「できること探し」を続けていった結果、営業成績はぐんぐん伸びていきました。やがて私は、成約率90％超えという成績を出せるようになりました。

そしてある時ふと気づいたのです。お客様の「できる」を見つけるアンテナが、自分自身にも向くようになっていたことに。

お客様と向き合ううちに、私自身の「できること」も自然と見えてきた。自分の強みを知り、それを意識的に伸ばすことが、さらに営業成績を押し上げてくれるようになったのです。
　

まとめ

営業で「できること」に目を向けるという視点は、ただ売るための手段ではありません。その提案が、相手の強みに気づくきっかけとなり、ときには「やってみよう」と新たなチャレンジへの勇気を与えることにもつながります。

お客様が気づいていない「できること」を見つけ出し、言葉にして伝えること。それは信頼を深めるだけでなく、結果として自分の営業成績にもつながっていきます。

できないことを並べるより、できることを見つけて伝えるほうが、ずっとうまくいく。

この記事が、あなたの営業に、ほんの少しでもヒントになれば嬉しいです。
　

できること探し力アップのために読んでおきたい本

営業において「できないこと」ではなく、「できること」に注目する力は、とても大切なスキルです。そこで今回は、営業力を高めたい人にぜひ手に取ってほしい本を2冊ご紹介します。

どちらも一見すると「アートに関する本」ですが、実は「できること探し」に必要な視点や発想の転換、ものごとの捉え方を深めることに繋がる内容です。

① 『13歳からのアート思考』（末永幸歩）

この本は柔軟な思考を養うヒントが詰まっていて、固定観念を超えて新しい視点を生み出す力を育みます。営業の場でも、相手の潜在的な可能性を引き出し、創造的な方法で商談を進める手助けになります。