セールス｜目に見えない商品を売るために必須のコツと実践方法

～営業マンとしての失敗から学んだ、目に見えない商品を売る実践的アプローチをご紹介

私はかつて英会話スクールの営業マンとして、数えきれない失敗を経験しました。英会話という”目に見えない”商品を販売する中で、お客様の心に響く伝え方を試行錯誤し、ようやく成果を出せるようになりました。

そのノウハウを社内で共有した際、同僚や部下からは「じゅんとにっくさんだからできるんですよ」と言われることもありました。しかし、私は営業のスキルは特別な才能によるものではなく、誰でも身につけられる「考え方」と「技術」だと確信しています。

この経験をもとに、どんな業種の営業にも応用できる「目に見えない商品を売るコツ」についてお伝えします。あなたの営業活動に少しでも役立つヒントがあれば幸いです。

営業の心構えと第一印象
ヒアリングの極意
イメージギャップを徹底的に埋める
目標達成への道筋を示す
まとめ〜成功のための3つのポイント〜
営業力をアップするために読んでおきたい本

営業の心構えと第一印象

営業とは、お客様にとって価値のあるものを提供し、その対価として契約を結ぶ仕事です。しかし、英会話スクールのような目に見えない商品を販売する場合、実際に手に取ることも、試食することもできません。そのため、お客様が「本当に価値があるのか？」と疑問を抱くのは当然です。

営業は単なる「説明」ではお客様の心を動かせません。お客様が「これは自分に必要なものだ」と実感することが大切です。そのために、まず意識すべきなのは「心構え」と「第一印象」です。

✅営業マンは俳優であるべし

表情や声のトーンに気を配り、「人前に出るプロ」としての意識を持つことが大切です。さらに、どんなに能力が高くても、不潔・ダサいと思われたら信頼は得られません。服装や身だしなみは、清潔感と品のある印象を心がけましょう。

✅お客様との信頼関係を構築すべし

「この人と話してみたい」と思われることが、商談の成功につながります。逆に、「こいつには話したくない」と思われた時点でアウトです。

相手の悩みや不安に共感し、親身に対応する姿勢が信頼関係を築きます。相手が話しやすい空気を作ることで、潜在意識にある本当のニーズを引き出せます。

ヒアリングの極意

商談がスムーズに進むかどうかは、ヒアリングの質と、イメージの共有にかかっています。

✅名乗る

営業の初対面で話を進めるためには、まずお客様に安心感を与えることが大切です。相手の目を見て、笑顔で簡潔に、自分は何者かを伝えます。「本日お会いできて嬉しいです！」と添えられればなお良しです。

✅予定を伝え、同意を求めながら進める

たとえば、会話の冒頭で「本日は○○についてお話しさせていただきます。所要時間は約○○分です」と伝えると、お客様は心の準備ができます。

所要時間を明示することで、話がダラダラと長引く心配がなくなります。「○○分であれば大丈夫」とお客様も納得し、集中して話を聞くことができます。また、「この内容でよろしいでしょうか？」と確認を取ることで、お客様に配慮しつつ、営業マンとして主導権をしっかり握りながら話を進めることができます。

✅来店の理由を明確にする

初対面の人が最初から本音を話してくれることは稀です。顕在的なニーズだけでなく、潜在的なニーズにも目を向けることが大切です。

例えば、お客様が「仕事で英語が必要になった」と話していても、実は「海外赴任が決まり、不安を感じている」という本音が隠れているかもしれません。この場合、英語学習のカリキュラムを提供するだけでなく、異文化理解やコミュニケーションのノウハウを優先的に提案することが、真のニーズに応えることになります。

✅ゴール設定

「いつまでにどうなりたいのか？」を具体的に共有することで、目標が明確になります。期限を設けることで、行動を起こしやすくなり、進むべき方向が定まります。

目標がはっきりすることで、「今すべきこと」と「後回しで良いこと」が整理され、効率よく進められます。ゴールを共有しておけば、達成した際には「予定通り達成できましたね！」と振り返ることができ、成功を一緒に実感できるため、信頼関係も深まります。

✅決定権者の確認

購入決定権が誰にあるかを確認し、的確なアプローチを行いましょう。

本人にやる気があっても、家族の反対などの壁が立ちはだかることは少なくありません。購入の障壁がどこ（誰）にあるのかを探り、お客様と一緒に解決策を考えましょう。

イメージギャップを徹底的に埋める

人は、使ったことがないものや経験したことがないことをイメージするのは難しいものです。そのため、営業マンが伝えたいこととお客様の理解にズレが生じることがあります。

また、逆にお客様が伝えたいことと営業マンの認識にズレが生じることもあります。こうしたズレを解消し、イメージを一致させることで、スムーズなコミュニケーションが可能になります。

これを意識することで、購入後の不必要なクレームも防ぐことができ、双方の満足度を高めることができます。

✅お客様の認識を確認しながら話す

「ここまででイメージはつきましたか？」「例えば、こんな場面で役立ちそうですね？」お客様が持っているイメージが正しいかを確認しながら進めることで、誤解を防ぎます。

✅ギャップが生じた場合は迅速に軌道修正を行う

イメージのズレを早い段階で見つけ、すぐに軌道修正することで、途中での誤解や不安を未然に防げます。「私がイメージしていることは合っていますか？」といった確認をこまめに行い、認識のズレを最小限に抑えながら商談を進めましょう。

✅最初はゼロベースで話す

お客様は初めてのことが多いため、営業側の「普通」が必ずしもお客様の「普通」とは限りません。
そのため、最初は全てゼロベースで説明を始め、自分の中で「普通はこうだ」という基準をできるだけ作らないようにすることが大切です。

✅お客様の発言を先入観なく受け止める

お客様のニーズを正確に理解するために、偏った見方をせずに相手の言葉をしっかりと受け止めましょう。これにより、真のニーズを見逃さずに対応することができます。

✅できないことは曖昧にせず、代替案を提案する

もしお客様の求めるサービスを提供することができない場合、その旨を正直に伝えることが信頼関係を築くうえで重要です。ただし、単に「できません」と言うのではなく、必ず代替案や他の解決策を提案することで、お客様にとって納得感のある対応ができます。

目標達成への道筋を示す

英会話を学ぶ決意をしても、学習を継続するのは簡単ではありません。そこで、営業マンは「学習の習慣化方法」まで提案する必要があります。

✅現実的な視点を持たせる

学習に対して現実的な視点を持ってもらうことが重要です。たった5分の学習も毎日続けることは簡単ではないと言われています。それを踏まえ、学習するという行動を生活に新たな習慣として加えることが必要です。どうすればできそうかを一緒に考えてみましょう。

✅ライフスタイルに合った具体的な方法を提案する

たとえば、通勤時間を自己学習に活用できないかと提案しても、車通勤の方には「ながら学習」が難しい場合があります。それなら、他の時間帯をどう活用するか？自宅ではどうか、外出先ではどうか？といった、学習できる環境を作り出せる方法を一緒に模索します。

✅成功した後のイメージを共有する

学習を続けるモチベーションを高めるために、「成功したあかつき」のイメージを一緒に描きます。「どんなシーンで、どんなことを英語で話しているか？」英会話ができるようになった自分の姿を思い描いてもらいます。目標達成後の自信や充実感を感じてもらうことで、学習を続けるモチベーションになります。

まとめ〜成功のための3つのポイント〜

営業で結果を出すためには、以下の3つが特に重要だと考えています。

１．お客様の本音を引き出すヒアリング力
お客様の言葉だけでなく、心の奥底にあるニーズを探ることが大切です。顕在意識だけではなく、潜在意識にも目を向けることで、本当に求めているものが見えてきます。

２．イメージギャップを徹底的に埋める
お客様との間にイメージのズレが生まれると、誤解や不安が生じます。営業マンは、お客様が抱えるイメージと自分が伝える内容が一致するように、細かく確認しながら話を進めることが大切です。

３．お客様と共に未来を描く
目標設定と、それを達成するための現実的なプランを共有し、お客様が実現したい未来を一緒に描きます。具体的な行動計画を提示することで、お客様が目標に向かって着実に進めるようサポートします。

「目に見えない商品」を提供する際に最も重要だと気づいたことは、お客様と自分のイメージのギャップを埋める作業です。お客様が持つイメージと営業マンが伝えたい内容が一致する瞬間、その瞬間をどれだけ多く積み重ねられるかが成果に繋がります。

この記事が少しでも皆様のお役に立てれば嬉しいです。